Je wilt iets in je marketing aanpassen, misschien tekst op je website veranderen. Eigenlijk zou je je klanten willen vragen wat ze ervan vinden, want dan zou het helemaal op hun afgestemd zijn. Maar, je wilt of kunt die vraag niet stellen.
Waarom je je klanten niet kunt – of wilt – vragen
Misschien vraag je je klanten niet – omdat je die nog niet hebt. Iedereen die nu klanten heeft, had er ooit geen enkel. Zo gezien is het een ervaring die vele hebben of hadden, maar jij wilt er niet in blijven. Je wilt verder.
Het gaat om een kwetsbaar onderwerp. In het ergste geval schaam je je ervoor of je bent gewoon onzeker. Dat mag, en toch wil je verder.
Het kan ook dat je gewoon geen tijd hebt. De keuze die je wilt maken is te klein om je klanten te vragen. Of je wilt in ieder geval iets hebben staan en dan de volgende mogelijkheid pakken om je klanten te vragen. Maar, nu wil je verder, het liefst meteen.
Hoe kun je de aandacht van je klanten trekken?
Wie kan je hier bij uitstek helpen? Hollywood. Denk er eens over na: films duren twee uur of langer en Hollywood is er vrij goed in ons zo lang geboeid te houden.
En, nog beter. Er is een boek dat principes van Hollywood vertaald naar marketing. Het gaat om Building a Storybrand van Donald Miller. Het boek is zeker een aanrader. Ik pak hier maar een klein stukje uit. Donald noemt een aantal wensen die mensen hebben (dus ook jouw klanten):
- de wens om geld te sparen. Deze spreekt voor zich. Goedkoper zie je vaak als verkoopargument.
- de wens om tijd te sparen. Bijvoorbeeld: kom sneller bij een business-plan die bij jou past.
- de wens om een sociaal netwerk om ons heen te hebben. Een sociaal netwerk helpt ons om te overleven, dus instinctief hechten we daar waarde aan.
- de wens om status te hebben. Een grote auto kan een teken van macht zijn. en macht kan helpen om te overleven. Als jouw product of service macht of aanzien geeft, creëer je daarmee waarde.
- de wens om middelen verzamelen. We hebben verschillende middelen nodig om te overleven. Als je je klanten helpt bijvoorbeeld productiever te zijn, of helpt verspilling van middelen te vermijden, spreek je deze wens aan.
- de wens om gul te zijn. Veel mensen willen graag helpen, in het bijzonder degene die minder kansen hebben dan wij.
- de wens naar zingeving. Als je je klanten uitnodigt deel van iets te zijn dat groter is dan hun, vervul je de wens naar zingeving.
Natuurlijk is er een verschil in wat jou en je klanten het meest aanspreekt. Om je verhaal goed over te brengen is het belangrijk EEN WENS te KIEZEN. Volgens Donald is een vaak gemaakte fout te veel wensen te benoemen.
Wat als ik te veel keuzes heb?
Als steun nodig hebt om een keuze tussen mogelijke wensen, nodig ik je uit hier te klikken en het online FOCUS-tool ervoor te gebruiken. Eerst schrijf je alle keuzes op, dan leid het systeem door een aantal vragen om op de prioritering vanuit je gevoel te komen. Dit is wat de FOCUS-methode zo uniek maakt. Je komt sneller tot een keuze die goed voelt.
Even samenvatten: soms moeten we een keuze maken en kunnen of willen we de klant er (nog) niet bij betrekken. Donald Miller geeft aan wat standaard wensen zijn die je vaker terug ziet. Dit kan je helpen alsnog keuzes te maken. Als je te veel keuzes hebt, kun je het online FOCUS-tool gebruiken om snel erachter te komen welke keuze je gevoel maakt.